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B2B電子郵件營銷成功技巧

出處:Focussend 作者:Focussend 時間:2013-6-25 10:51:12

電子郵件已經發展成為企業與企業間最重要的溝通工具。近年來B2B發展勢頭迅猛,趨于成熟。而電子郵件營銷在B2B營銷中,可以增長收入與改善客戶關系是市場營銷組合的一個重要組成部分。通過相關的調查表明,在調查百強的企業中,有將近四分之三的人將看好郵件營銷,并且預期將增加對電子郵件營銷的投入。如何成功的運用B2B郵件營銷,使您的企業在營銷上更近一步,Focussend的咨詢顧問rebecca將給大家分享B2B郵件營銷的技巧:


  1、目標清晰

  電子郵件營銷可以改善客戶關系,提高銷售和優化服務。在建立郵件營銷之前,我們應該明白這次郵件營銷的目標是什么,一般有以下一些目標:

  售后服務

  與直銷的合作伙伴合作

  增加二次購買

  案件的預防措施

  新產品信息的告知

  不要設置太多的議程, 3個目標是最佳,效果也是最好的。

  2、提供真正的附加價值

  在B2B郵件營銷中,也許你花太多的時間和精力在你的產品上,這未必見得能獲得客戶的歡迎。所以首先要問問自己,你知道客戶的期望價值么。如果能給與客戶提供最新的信息,例如你能成為行業的最重要的信息或行業咨詢的提供者,那么你的新聞將更有價值。

  Newsletter要讓人一目了然,記憶深刻,具有完整細節和文字的網站,點擊要可以直接進入,這是一個重要的因素。Newsletter也要及時更新,讓人有更多的新鮮感。

  3、個性化

  很多的機會也許是電子郵件營銷和客戶間的溝通而獲得的。盡管在一些數據分析上有所缺乏,但是只要用心,使用個性化的郵件是可以實現成功的。個性化郵件主要根據地區,產品,客戶群,應用程序的不同而提供不同的信息給目標人群。同時,實施個性化營銷就是要進行測試,這樣可以確保你的實際成功率。

  4、激勵讀者

  那些閱讀你郵件信息的活躍客戶,是不會貿然出現的,除非你做了額外的工作,其中一點是增強溝通能力。同時,在線檢查,調查,和問題反饋都有助于增加和吸引客戶。通過一般的訓練,我們可以很容易在與客戶交流時去激發客戶的好奇心,從而引起他們所有的注意。

  5、業務的接觸點

  一個足夠大的郵件列表是你在營銷中能夠活動的基礎。因此,創建一個郵件列表應該是你日程上的優先事項,想想你是從哪里接觸到你現有和潛在客戶的。通用的例子就是網站,宣傳冊,展覽會和事件營銷。關鍵點在于征求客戶的同意在所有的接觸點再進行電子郵件通信,并確保這具有法律約束力。將你的通訊列表擺在突出位置,可以直接放置在網站的開始頁面。因為通訊用戶價值超過網站的訪問者和新客戶的開發。

  適當的獎勵規定也會起到不錯的效果。通過使用獎勵煽動的方法,比如降價,有特殊服務,可以促使注冊的前提。B2B的資源可以在白皮書,專業文章,列表和其他的一些記錄中找到。當然你也可以親自去訪問,但切記不要問太多的細節。第一次的接觸,要記好對方姓名,職位,公司和電子郵件地址,這是建立良好溝通的第一步。

  對于客戶來說,每一個業務的接觸點都是非常重要的。例如當你簽約了一個熟悉的客戶之后,你可以使用歡迎式電子郵件,介紹你的公司以及即將上線的產品等。

  6、在服務環節使用郵件營銷

  通過郵件的溝通可以提升與客戶的關系,同時也為客戶生命周期提供了很多交流機會。其中包括訂單確認、物流服務、網站信息的查詢、售后服務的反饋、約會提醒、所購產品基礎信息都可以通過觸發郵件來實現。通過與客戶用心去溝通,不僅可以獲得更多的成功機會,而且還有助于提升產品的影響力。基于這樣電子郵件點擊率可以高達70%,這個真的比其他的郵件點擊率高很多。

  7、個人因素

  請使用個人的發件人地址,以達到和客戶緊密的關系。你的發件人的地址應該每次都一樣。如果你的目標人群是在采購部門,那銷售聯系人和其他相關的接觸人都是很重要的。

  通過簡單的電子郵件營銷產生個性化的功能,親手新建郵件,親手發送,你會收到意想不到的回報。

  8、銷售團隊的支持

  電子郵件營銷充分展現了客戶管理能力。它非常適合客戶的維護,獲得有針對性的交叉營銷,以及自動提醒關于合同的和租賃的續簽。這樣銷售的部門也會非常的高興,因為他們不會錯過客戶的聯系和詢盤等信息。郵件營銷對銷售團隊的支持,可以在客戶實際調查之前,認識到客戶感興趣的信息和產品是什么。由于個性化特征的簡化郵件,可以幫助銷售溝通,如邀請參加展覽或其他事件,可定制幫助銷售溝通。

  9、搞好合作伙伴關系

  在B2B的營銷中,往往隱藏了中介人或合作伙伴的關系,而你與合作伙伴的努力往往是營銷成功的關鍵。針對性的交流合作,是努力提高營銷合作伙伴關系的方式之一。有價值的銷售信息,市場的競爭和其他的銷售技巧,可以幫助你的合作伙伴。

  作為一個銷售人員,恰當的處理和你合作伙伴的關系,是你能和客戶進行合作的基礎。解決的辦法是:建立一個貿易商營銷平臺,與合作伙伴進入他們的終端客戶信息庫,受理申報的內容和營銷的內容,并以他自己的名字來補充內容和發送內容。這個平臺可以開拓高端客戶的訪問。當然這樣要征得貿易伙伴的同意。

  10、集成的解決方案獲得最佳效率

  建立一個集成的電子郵件營銷解決方案并不是一個容易的事情,他需要更多的營銷預算,特別是B2B的業務接觸上。集成的電子郵件營銷系統是需要與CRM 、ERP 系統結合,它可以最大限度的降低了成本,并且能獲得更溝通,充分的利用了協同效應。

  11、學習和優化

  相比其他類型的銷售,電子郵件營銷提供了一個寶貴的度量尺。這個度量尺是可以通過所有的操作都可以進行精確的分析。它讓你有機會進行測試和優化所有的內容,例如:發件人,主題,稱呼,圖像布局,設計,風格,頻率這些都會產生影響。為了產生最佳的目標效果,你必須進行測試,測試,再測試。要嘗試在不同的登錄頁面選擇電子郵件,以生成地址,避免失去客戶。借鑒專業的Focussend電子郵件營銷解決方案,可以幫助你成功。測試有助于確定不同類型的郵件,以達到最高的回應率。

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